НейроПереговоры это инструмент для тех, кто продаёт разговором. Он готовит вас к встрече, разбирает запись и собирает клиенту предложение, написанное его же словами.
Смысл всего цикла в одном: когда человек читает про свою ситуацию и узнаёт собственные фразы, убеждать его уже не нужно. Пройдём весь круг на одной сделке.
Сделка: папка одного клиента
Всё начинается со сделки. Это папка одного клиента, куда складывается всё: чем вы готовились, что он сказал, что вы ему предложили.
Назовите её так, как сами зовёте этого клиента в голове, чтобы потом узнать её в списке.
Первый блок называется «Что уже известно о клиенте». Сюда идёт то, что у вас и так есть: строчка из переписки, ответы анкеты, заметка после короткого звонка.
Каждая такая мелочь потом всплывёт в вопросах на встрече, поэтому чем конкретнее вводные, тем точнее разговор. Если не знаете о человеке ничего, это тоже рабочий случай: сценарий соберётся по общей схеме.
Сценарий встречи под этого человека
Дальше собирается сценарий встречи. Это не список общих вопросов, а разговор под этого человека: вопросы стоят в том порядке, в котором их естественно задать, и у каждого написано, зачем он здесь.
Сколько кредитов спишется, видно на кнопке до нажатия, рядом ваш остаток.
Сценарий разбит на три части, и у каждой свой смысл. Первая нужна, чтобы понять задачу человека и услышать от него самого, во что ему обходится нынешнее положение. Вторая обозначает, что решение есть, но не раскрывает его целиком. Третья договаривается о следующем шаге.
Вопросы можно отмечать прямо во время разговора, чтобы не терять место.
Правило: на первой встрече не продавать
Здесь же лежит правило, из-за которого встречи чаще всего проваливаются. На первом разговоре не надо продавать. Задача первой встречи это понять, что происходит у человека, и договориться о втором разговоре.
Всё, что вы услышите сейчас, вернётся к нему в предложении его же словами, и именно поэтому слушать важнее, чем убеждать.
Запись и согласие собеседника
После разговора загружается запись. И сразу важное: собеседника надо предупредить, что вы записываете, и получить его согласие вслух. Это не формальность, а условие, на котором запись вообще можно обрабатывать.
Отметка о согласии стоит рядом с загрузкой, и без неё дальше не пойдёт.
Дальше запись расшифровывается, и на этом же экране сказано, сколько кредитов спишется. Считается по длине записи, а не по общей табличке, поэтому короткий разговор обходится дешевле длинного. Число вы видите до списания.
Пока идёт расшифровка, страницу можно закрыть: работа продолжится без вас.
Разбор: что болит, что сказано дословно
Разбор превращает разговор в понятную картину. Что у человека болит, какие цифры он назвал сам, что уже пробовал и почему бросил, чего боится.
Рядом с каждым выводом стоит дословная цитата и время на записи, поэтому любое утверждение можно проверить за пару секунд, а не поверить на слово.
Отдельно собрано то, чего в разговоре не хватило: что вы не спросили и что осталось непонятным. Это самая ценная часть и она же самая неприятная. Она честно показывает, где встреча провисла, и превращается в вопросы к следующему разговору.
Разбор это документ для вас, клиенту он не отправляется.
Документ для клиента
А вот документ для клиента, и выглядит он именно так, как вы его отправите. Ситуация человека, как устроена работа, что он получит, сроки, стоимость, следующий шаг.
Ни одного абзаца про то, какие вы молодцы: весь документ про него.
Абзац, который нельзя придумать
А теперь главное, ради чего вообще стоит проходить весь этот круг. Посмотрите на этот абзац: он написан не про продукт, а про конкретный страх, который человек назвал вслух.
Клиентка сказала, что ей трудно объяснить мужу третью попытку, и предложение отвечает именно на это, готовым аргументом, который можно передать дословно. Такого абзаца нет ни в одном шаблоне, потому что придумать его нельзя, его можно только услышать.
И вот что это меняет в самой продаже. Человек читает документ и видит там свои слова, свои цифры, своё возражение, названное раньше, чем он успел его повторить. У него не возникает ощущения, что ему что-то навязывают: возникает ощущение, что его наконец поняли.
Уговаривать в этот момент нечего и незачем, вы просто показываете человеку выход из его собственной ситуации.
Когда продукт честно откажет
Отсюда правило, которое стоит понять сразу. Без разобранной встречи предложение не соберётся, и кнопка честно об этом скажет: цитировать нечего, получился бы обычный шаблон.
Продукт откажется и в другом случае: если человеку нужно то, чего в вашем оффере нет. Придуманная возможность вскроется при первом же вопросе, а кредиты в обоих отказах возвращаются.
Под предложением стоит список «проверьте перед отправкой». Там названо то, что продукт не смог подтвердить: цифра, которой не было в разговоре, место, где ваш оффер не закрывает возражение клиента.
Текст правится руками прямо здесь, кредиты за правку не списываются, и только потом документ скачивается файлом. Правьте смело: это ваш документ и ваш голос.
Довести до ответа, если клиент молчит
Дальше место, где теряется больше всего сделок. Предложение отправлено, ответа нет, и писать неловко. Блок «Довести до ответа» собирает несколько сообщений с паузами между ними, и у каждого написано, зачем оно.
Написаны они так же, как документ: его словами, про его сомнение, а не общими фразами про «хотел уточнить».
Сообщения продукт пишет, но не отправляет. Вы копируете текст и отправляете сами, из своего мессенджера и от своего имени. Это сделано намеренно: переписка с клиентом ваша.
Отправили, отметили. Клиент ответил, отметили тоже, и цепочка останавливается сама, чтобы вы не написали человеку, который уже ответил.
Итог: воронка и что с ней делать
Последний шаг занимает несколько секунд и стоит того. Когда стало ясно, чем всё кончилось, отметьте исход и сумму. Эти числа уходят в воронку, и по ним видно, на каком шаге сделки затухают на самом деле.
Заводите сделку на ближайший разговор и пройдите круг целиком: он собирается по ходу дела, а на выходе у вас документ, который человеку не хочется отложить.
Что дальше
Первая часть сценария устроена так же, как разговор в разборе Jobs to Be Done: слушать, а не убеждать, и добираться до настоящей причины, а не до симптома.
А сам документ клиенту работает по формуле ценности: дословная цитата про конкретный страх поднимает веру в результат сильнее любого перечня преимуществ.
