Типичная встреча выглядит так. Человек пришёл, поздоровались, и эксперт начинает рассказывать: как он работает, сколько лет на рынке, какие есть тарифы. Через сорок минут звучит цена, а в ответ «спасибо, я подумаю».
Дальше эксперт делает вывод, что дорого, и в следующий раз называет цену пониже. Это не помогает, потому что дело было не в цене.
Дело в том, что к моменту, когда прозвучала цена, человек ещё не понял, за что платит. Не потому что вы плохо объяснили, а потому что порядок был обратный.
Три фазы, и порядок нельзя менять
Разговор, после которого соглашаются, состоит из трёх частей. У нас они называются A, B и C.
A. Осознание. Человек своими словами описывает, где он сейчас, что не работает и во сколько ему это обходится. Не вы рассказываете, а он.
B. Механизм. Вы объясняете, почему так получилось и что с этим делают. Не что вы продаёте, а как устроено решение.
C. Предложение. Только теперь, что конкретно вы предлагаете, сколько это стоит и что дальше.
Почти все начинают с C, иногда добавляют B и почти никогда не делают A. Отсюда и результат.
Фаза A: разговор, в котором говорите не вы
Главное правило фазы: проблему называет клиент, а не вы.
Если проблему называете вы, включается защита. «Мне кажется, у вас беда с воронкой» человек услышит как «вы плохо работаете», и дальше будет спорить, даже если согласен.
Если ту же мысль он произносит сам, спорить не с кем. Она становится его.
Поэтому фаза A состоит из вопросов, и идут они по возрастающей.
Сначала как есть сейчас. Сколько заявок, откуда, что происходит дальше, кто участвует. Здесь вы собираете цифры и понимаете картину. Не спрашивайте то, что уже знаете из переписки: лучше пересказать своими словами и попросить поправить. Это экономит десять минут и сразу ставит вас в позицию человека, который подготовился.
Потом что не работает. Где буксует, что уже пробовали, чем закончилось. Здесь важно молчать после вопроса. Пауза неудобна вам, а не собеседнику: он в это время думает.
Потом сколько это стоит. Самый пропускаемый шаг и самый важный. Не «это плохо», а сколько именно: сколько заявок теряется, сколько это в деньгах за месяц, сколько уже длится.
Пока проблема не измерена, она не проблема, а неудобство. С неудобством живут годами.
И только потом что было бы, если бы починилось. Как выглядел бы месяц, если бы этого не было. Здесь человек сам себе продаёт результат, и делает это убедительнее, чем вы.
К концу фазы A должно произойти одно: человек сказал вслух, что так дальше нельзя. Если не сказал, идти дальше рано.
Фаза B: почему у него не получалось
Теперь можно говорить вам. Но всё ещё не о продукте.
В этой фазе вы объясняете причину. Почему у него не работало, и почему это не его вина. Обычно причина в том, как принято делать в его нише, а не в том, что он ленился.
Дальше вы показываете способ: что делают вместо этого и почему это работает. Три или четыре шага, каждый одной фразой. Не инструкция, а логика.
И заканчиваете доказательством. Лучше всего работает похожий случай: человек в схожей ситуации, что было, что сделали, что стало. Похожесть важнее масштаба. История про компанию в сто раз больше не убеждает, она отдаляет.
К концу фазы B человек должен понимать, что решение существует и что оно логично. Заметьте: он всё ещё не знает вашу цену и не должен.
Фаза C: предложение
Только здесь появляется то, что вы продаёте.
Порядок внутри тоже имеет значение: сначала что входит, потом цена, потом гарантия, бонусы и срок.
И одно правило, которое трудно выполнить: назвали цену, замолчите.
Пауза после цены кажется вечностью. Именно в ней человек принимает решение. Любая фраза, сказанная в этот момент, читается как оправдание, а оправдание превращает вашу цену в предмет торга.
Не «но мы можем обсудить», не «зато вы получаете». Просто молчите и ждите ответа.
Правило двух встреч
Одна встреча редко закрывает дорогую услугу, и это нормально. Человеку нужно подумать, посчитать, иногда поговорить с партнёром.
Поэтому дорогое чаще продаётся за две встречи. Первая целиком уходит на фазу A: диагностика, цифры, осознание. Заканчивается она не предложением, а датой второй встречи.
Вторая встреча берёт фазы B и C. К ней вы приходите подготовленным, с расчётом под его ситуацию, и разговор идёт совсем иначе, потому что проблема уже названа и измерена им самим.
Тут есть неочевидный момент: первая встреча полезна человеку сама по себе, даже если он не купит. Он уходит с картиной своей ситуации в цифрах, которой у него не было. Именно поэтому на такую встречу соглашаются легко, а на «презентацию услуг» нет.
Что чаще всего ломает разговор
Начать с себя. Двадцать минут про ваш опыт и регалии до того, как человек рассказал о себе. Он в это время думает, когда можно будет вставить слово.
Спорить с возражением. «Дорого» это не возражение, а сигнал, что ценность не собралась. Спорить бесполезно, надо возвращаться в фазу A: что именно ему это стоит сейчас.
Соглашаться на скидку сразу. Скидка в первую минуту сообщает, что цена была ненастоящей. Дальше человек будет торговаться всегда.
Не назначить следующий шаг. Встреча, которая закончилась «я подумаю и напишу», закончилась ничем. Следующий шаг назначается в календаре до того, как вы попрощались.
Что сделать на этой неделе
Возьмите ближайшую встречу и напишите себе на листе три блока: A, B, C. В блоке A выпишите шесть вопросов, которые собираетесь задать. Ничего больше не готовьте.
После встречи отметьте одно: в какой момент вы начали говорить больше, чем собеседник. Скорее всего, именно там разговор и свернул.
У нас в NeuroMentor этот разговор разбирается в НейроПереговорах: система готовит вопросы под конкретного клиента из вашей Бизнес-ДНК, а после встречи разбирает запись и показывает, где разговор ушёл не туда. Если хотите посмотреть, как это устроено, загляните в описание платформы.
