Сколько заказов нужно, чтобы зарабатывать столько, сколько вы хотите

Чтобы узнать, сколько заказов нужно для дохода, который вы хотите, нужны три цифры: сколько вам остаётся с одного заказа, сколько стоит месяц работы фирмы и сколько вы хотите оставлять себе. Сложите расходы месяца и вашу цель и разделите на то, что остаётся с заказа. Получится число заказов в месяц. Ниже посчитаем это на небольшой фирме, которая делает ванные под ключ, и проверим, хватит ли на такую цель обращений и людей.

«Хочу зарабатывать больше» это ещё не цель

Почти каждый владелец знает, сколько хочется зарабатывать. Но мало кто может сказать, сколько для этого нужно заказов в месяц. Поэтому цель живёт отдельно от работы: в январе хочется 8 000 € в месяц, в декабре выходит 4 000 €, и непонятно, где разошлись.

Цель начинает работать, когда она посчитана в том, что можно потрогать руками: в заказах, в обращениях и в людях, которые эти заказы делают.

Пример: фирма, которая делает ванные под ключ

Владелец и три бригады по два мастера. Ванная под ключ в среднем стоит 5 000 €. Цифры круглые, чтобы считать было легко.

• С одной ванной после материалов, оплаты мастерам и налога остаётся 1 000 €. Это 20 % от цены.
• Машина, телефон, реклама, бухгалтер и склад обходятся в 2 000 € в месяц, сколько бы ванных ни было.
• Сейчас фирма делает 6 ванных в месяц.
• Цель владельца: 8 000 € в месяц себе, после всех расходов и налога.

Чтобы считать проще, налог мы заложили в то, что остаётся с ванной. Ставка у каждого своя, у вас цифра будет другой.

Шаг 1. Точка безубыточности простыми словами

Точка безубыточности это число заказов, при котором вы выходите в ноль: расходы месяца покрыты, а себе пока не осталось ничего.

2 000 € расходов ÷ 1 000 € с ванной = 2 ванные.

То есть первые две ванные каждого месяца работают на машину, телефон и бухгалтера. Деньги для вас начинаются с третьей.

Шаг 2. Сколько заказов нужно для цели

Теперь к расходам добавим цель.

(2 000 € + 8 000 €) ÷ 1 000 € = 10 ванных в месяц.

Сейчас фирма делает шесть. С шести ванных себе остаётся 6 × 1 000 − 2 000 = 4 000 €. До цели не хватает 4 000 €, или четырёх ванных в месяц.

Три цифры, ноль, цель и сколько не хватает, стоит знать про свой бизнес наизусть. Без них любой разговор о росте остаётся разговором о настроении.

Шаг 3. Хватит ли обращений

Заказы не берутся из воздуха. Из каждых 20 человек, которые обращаются в фирму, после замера договор подписывают шестеро, то есть 30 %.

Чтобы подписать 10 договоров при той же доле, нужно 10 ÷ 0,3 ≈ 34 обращения в месяц вместо 20. Это на 70 % больше.

Шаг 4. Хватит ли людей

Здесь многие цели и ломаются. Одна бригада делает две ванные в месяц. Три бригады это шесть ванных, и они уже заняты полностью.

Для десяти ванных нужно пять бригад. Даже если обращений станет вдвое больше, без новых людей лишние заказы просто встанут в очередь, а часть клиентов не дождётся и уйдёт.

Покрутите цель сами

Ниже тот же расчёт, только живой. Поставьте фирме из примера другую цель: тяните жёлтую точку по кругу или нажимайте «плюс» и «минус». Заказы, обращения и бригады пересчитываются сразу.

Что показал расчёт

Цель 8 000 € в месяц для этой фирмы выглядит так: десять ванных вместо шести, 34 обращения вместо 20 и пять бригад вместо трёх. Всё сразу. Это честный ответ на вопрос «сколько нужно», и выглядит он тяжело.

Но это ответ при одном условии: если всё остальное в бизнесе остаётся как есть. А число заказов не единственное, что двигает доход. Посмотрите, что меняет одна цифра. Если бы с каждой ванной оставалось 1 300 € вместо 1 000 €, для той же цели хватило бы восьми ванных вместо десяти: 8 × 1 300 − 2 000 = 8 400 €.

Сколько вам остаётся с заказа, какая доля обратившихся покупает, как часто клиенты возвращаются: каждая из этих цифр сдвигает расчёт. Какая из них у вашего бизнеса сдвинет его сильнее всего и чем закрыть разницу, по общему расчёту не видно. Это видно только по вашим цифрам, и об этом стоит поговорить на встрече.

Как это выглядит в пульте

В пульте X Focus этот расчёт делается сам. Вы ставите цель, и сразу видно, сколько выходит сейчас, сколько не хватает и при каком условии цель реальна. Ниже видно, хватит ли бригад: полоса загрузки сейчас и с вашей целью.

На картинке в начале статьи так выглядит пульт строительной фирмы с целью 21 000 € в месяц. Это демо, цифры в нём для примера. Демо можно открыть и подвигать цель кнопками «плюс» и «минус»: расчёт меняется на глазах.

Посчитайте свою цель

1. Возьмите сумму, которую хотите оставлять себе в месяц после всех расходов и налога.
2. Сложите расходы месяца, которые есть при любом числе заказов: аренда, машина, реклама, программы, бухгалтер.
3. Посчитайте, сколько в среднем остаётся с одного заказа после материалов, оплаты людям и налога. Как посчитать честно, разобрано в статье «Выручка есть, а прибыли нет».
4. Разделите расходы месяца на то, что остаётся с заказа. Это ваша точка безубыточности.
5. Разделите расходы месяца плюс цель на то, что остаётся с заказа. Это заказы, нужные для цели.
6. Разделите это число на долю тех, кто покупает. Получится, сколько нужно обращений.
7. Проверьте, хватит ли людей сделать столько заказов.

Одно дело на эту неделю

Сделайте расчёт выше на листе бумаги. Цифры можно примерно, точность до сотни евро тут не важна.

Запишите три числа: ноль, цель и сколько не хватает. Если разница маленькая, вы уже знаете, сколько заказов искать. Если большая, не спешите покупать рекламу: сначала проверьте, хватит ли людей и что ещё, кроме числа заказов, может закрыть разницу.

Цель в деньгах и расчёт под неё это одна из частей системы, которую мы ставим в бизнес в X Focus: дальше каждую неделю видно, насколько вы к ней приблизились.

Коротко

• Число заказов для цели = (расходы месяца + цель) ÷ сколько остаётся с одного заказа.
• Точка безубыточности это число заказов, при котором вы выходите в ноль. В примере 2 ванные в месяц.
• В примере цель 8 000 € требует 10 ванных вместо 6, 34 обращения вместо 20 и пять бригад вместо трёх.
• Число заказов не единственный путь: если с заказа остаётся больше, заказов для той же цели нужно меньше.
• Знайте про свой бизнес три цифры: ноль, цель и сколько не хватает.