Выручка есть, а прибыли нет, когда деньги от клиентов приходят, но почти все уходят обратно: на материалы, людей, переделки, долги клиентов и расходы, которые никто не считал. Прибыль это все оплаты за месяц минус расходы на работу, включая оплату помощникам и налоги, до ваших личных трат. Ниже посчитаем одну кухню под ключ за 6 000 € и найдём три дыры, через которые деньги уходят молча. В примере с этой кухни осталось 400 €.
Через счёт прошло 18 000 €, а вам осталось 1 200 €
Знакомая картина. Ремонтная фирма из владельца и двух мастеров. За месяц сдали три кухни по 6 000 €, через счёт прошло 18 000 €. Заказов хватает, работы до вечера, телефон не замолкает.
А в конце месяца после всех оплат себе можно оставить 1 200 €. Меньше, чем получает каждый из мастеров.
Первая мысль обычно такая: надо больше заказов. Но если с каждого заказа остаётся мало, новые заказы добавят работы, а денег почти не прибавят. Сначала стоит понять, куда уходит то, что вы зарабатываете.
Считаем одну кухню от сметы до того, что осталось
Цифры круглые, чтобы считать было легко.
Смета: 6 000 €. Из неё сразу уходит то, без чего кухни не будет:
- материалы: 2 300 €;
- оплата двум мастерам: 1 800 €;
- доставка, вывоз мусора и дорога: 300 €.
Всего 4 400 €. На бумаге с кухни остаётся 1 600 €, это 27 % от цены. Неплохо. Дальше начинается то, чего в смете нет.
- Клиент не доплатил последние 10 %: «доплатим, когда повесите полку и уберёте мелочи». Мелочи сделали, деньги так и не пришли. Минус 600 €, остаётся 1 000 €.
- Клиенту не понравился цвет затирки на фартуке. Переложили за свой счёт: день мастера и материал. Минус 300 €, остаётся 700 €.
- Машина, телефон, реклама и бухгалтер стоят 600 € в месяц. На одну из трёх кухонь приходится 200 €. Остаётся 500 €.
- Налог. Ставка у каждого своя, в примере 100 €. Остаётся 400 €.
Из 6 000 € клиента у владельца осталось 400 €.
И это ещё не всё. На эту кухню у владельца ушло около 24 часов своего времени: замер, смета, закупка, приёмка, разговоры с клиентом. 400 € за 24 часа это меньше 17 € в час. Мастера на той же кухне получили 1 800 € за 90 часов, то есть 20 € в час. Час владельца на собственном объекте вышел дешевле часа мастера.
Три дыры, через которые деньги уходят молча
Своё время, которого нет в смете
В смету попадают материалы и мастера. Часы владельца почти никогда. Замер, смета, поездка за плиткой, разговор с клиентом в субботу вечером: каждый такой час оплачивается из того, что останется в конце. Поэтому кухня, которая на бумаге выглядит выгодной, на деле может приносить вам меньше, чем любому из мастеров.
Если в цене нет вашего часа, вы работаете бесплатно, а платят вам из остатка, если он будет.
Недоплаченный заказ
Последний платёж самый ненадёжный. Работа сдана, бригада уже на новом объекте, а 10 % висят: «на следующей неделе», «когда закончите мелочи». Часть таких денег приходит через месяц, часть не приходит никогда. В смете они посчитаны как заработанные, на счёте их нет.
Бесплатные переделки
«Да тут мелочь, переделаем». Переложить ряд плитки, перевесить шкаф, поменять ручки на другие, потому что клиент передумал. Каждая такая мелочь это день мастера и материал за ваш счёт. По отдельности не заметно, а за месяц складывается в сумму, которая съедает прибыль с целого заказа.
Есть и четвёртая дыра, скидка «чтобы взяли». Она разобрана отдельно в статье про маржу: там видно, как скидка 10 % к цене урезает прибыль почти вдвое.
Прибыль и деньги на счёте это разные вещи
Ещё одна путаница, из-за которой кажется, что прибыли нет, или наоборот, что она есть.
Деньги на счёте показывают, что пришло и что ушло. Прибыль показывает, сколько заказ на самом деле принёс. Эти две цифры почти никогда не совпадают по времени.
Пример со стройки: объект прибыльный, а платить бригадам и за материалы надо сейчас. Аванс небольшой, остальное клиент платит после этапа. В первый месяц на счёте 400 €, во второй минус 4 200 €, в третий 21 600 €. Прибыль с объекта хорошая, а во втором месяце нечем платить людям.
Бывает и наоборот. Пришли авансы за три кухни, на счёте много, кажется, что месяц удачный. Но эти деньги уже обещаны: на них покупать материалы и платить мастерам за работу, которой ещё нет.
Поэтому смотреть нужно на обе цифры: сколько остаётся с заказов и сколько будет на счёте по месяцам. На картинке в начале статьи так это выглядит в пульте X Focus: слева экран владельца с целью и тем, сколько выходит сейчас после всех расходов и налога, справа экран «Деньги» с остатком на счёте по месяцам. Это демо строительной фирмы, цифры в нём для примера. Демо можно открыть и полистать.
Посчитайте один свой заказ
- Возьмите последний сданный заказ.
- Запишите, сколько клиент заплатил на самом деле, по выписке со счёта.
- Вычтите материалы, оплату людям, доставку, дорогу и вывоз.
- Вычтите переделки за свой счёт: дни мастеров и материал.
- Вычтите долю месячных расходов: машина, телефон, реклама, бухгалтер, делённые на число заказов в месяце.
- Вычтите налог. Получится, сколько заказ принёс вам.
- Разделите эту сумму на часы, которые вы сами потратили на заказ. Получится, сколько вы заработали за час.
Если цифра в шаге 7 меньше, чем вы платите своим людям, это не повод опускать руки. Это хорошая новость: вы нашли, куда уходят деньги, и вернуть их можно без единого нового клиента.
Одно дело на эту неделю
Сделайте расчёт выше для одного заказа. Хватит листа бумаги и выписки со счёта.
Один заказ покажет, где у вас дыра. Но у каждого бизнеса таких дыр несколько, и закрывать их все сразу не получится. С какой начать, чтобы денег стало больше быстрее всего, видно только по вашим цифрам. Об этом стоит поговорить на встрече.
Сколько остаётся вам, это одна из пяти цифр, от которых зависят деньги. В X Focus все пять видно каждую неделю, а прибыль считается по-честному: после всех расходов и налога. Из чего ещё состоит такая система, разобрано в статье про то, как построить систему в бизнесе.
Коротко
- Прибыль это все оплаты минус расходы на работу, включая оплату помощникам и налоги, до ваших личных трат.
- В примере с кухни за 6 000 € осталось 400 €: недоплата, переделка, месячные расходы и налог съели три четверти того, что было на бумаге.
- Своё время в смету почти никто не включает. Посчитайте, сколько вы заработали за час, и сравните с тем, что платите людям.
- Деньги на счёте и прибыль это разные цифры. Смотреть нужно на обе.
- Начните с одного заказа: посчитайте, сколько он на самом деле принёс вам.
