Если бригады заняты полностью и очередь на объекты растёт, новые заявки денег не прибавят. Они встанут в ту же очередь, и часть клиентов не дождётся и уйдёт. Пока всё упирается в бригады, деньги прибавляются только в самих бригадах: сколько приносит один день бригады и сколько этих дней теряется на простоях. Ниже посчитаем это на строительной фирме с тремя бригадами.
Очередь на два месяца, а рекламы всё больше
Знакомая картина. Ремонтная фирма, три бригады. Заказов хватает, новый объект можно начать только через два месяца. Владелец работает до ночи, но денег больше не становится.
Кажется, что надо расти, а рост это клиенты. Владелец платит за рекламу, заявок становится больше. Их надо обзвонить, съездить на замер, посчитать смету. А начать всё равно можно только через два месяца. Часть людей ждать не хочет и уходит к тем, кто начнёт раньше.
Получается, что реклама стоит денег, замеры стоят времени, а выручка та же. Бригады и так были заняты.
Бутылка с узким горлышком
Вода из бутылки льётся с той скоростью, какую пропускает горлышко. Сколько ни доливай сверху, быстрее она не потечёт.
В бизнесе горлышко это то, во что упирается весь путь денег. У одной фирмы это заявки: бригады простаивают, объектов не хватает. У другой это сами бригады: заявок полно, а делать некому. Пока горлышко в бригадах, всё, что добавляется до них, превращается в очередь.
Поэтому первый вопрос не «как получить больше заявок», а «где у меня горлышко».
Что меняется, когда горлышко в бригадах
Пока не хватало объектов, правило было простое: брать тот объект, с которого больше остаётся. Квартира, с которой остаётся 9 000 €, лучше ванной, с которой остаётся 2 600 €.
Когда бригады заполнены, правило переворачивается. Теперь дороже всего день бригады, и считать нужно, сколько объект приносит на один такой день.
Посчитаем. Три бригады, по 22 рабочих дня в месяц, всего 66 бригадо-дней.
- Ремонт квартиры занимает 30 бригадо-дней, с него остаётся 9 000 €. Это 300 € на день бригады.
- Ванная под ключ занимает 7 бригадо-дней, с неё остаётся 2 600 €. Это около 371 € на день бригады.
| Что берём за месяц | Бригадо-дней | Остаётся |
|---|---|---|
| Две квартиры | 60 | 18 000 € |
| Одна квартира и пять ванных | 65 | 22 000 € |
Те же бригады, те же 66 дней, ни одной новой заявки. Плюс 4 000 € в месяц только потому, что из заявок, которые и так есть, выбраны другие.
Это не значит, что ванные всегда выгоднее. Когда бригады освободятся и снова начнут ждать объектов, правило перевернётся обратно. Главное здесь другое: что выгодно, зависит от того, где горлышко.
Дни бригады, которые теряются молча
Вторая часть денег, когда горлышко в бригадах, лежит в простоях. Бригада приехала, а плитку не привезли. Ждали, пока клиент выберет смеситель. Переделывали стену, потому что не так поняли смету. Переезжали между объектами через весь город.
Каждый такой день стоит столько же, сколько день работы, только денег не приносит. Если у каждой из трёх бригад пропадает один день в неделю, это около 13 бригадо-дней в месяц. При 300 € на день это примерно 3 900 € в месяц, которые уходят без всякого шума.
Заметить их трудно: бригады ведь заняты. Простой видно только тогда, когда дни бригад считаются так же внимательно, как деньги.
Как это выглядит в пульте
На картинке в начале статьи экран прораба в пульте строительной фирмы. Слева видно, какие бригады в норме, а какие на пределе: сантехники загружены на 96 %. Справа то же в бригадо-днях: у сантехников занято 42 дня из 44, у отделочников 120 из 132. Ниже вопросы к планёрке: где держим запас, чтобы не сорвать сроки.
Это демо, цифры в нём для примера. Его можно открыть и полистать: у владельца, прораба и того, кто считает сметы, свои экраны.
Посчитайте дни своих бригад
- Сколько у вас бригад или мастеров и сколько рабочих дней у каждой в месяц. Перемножьте: это ваш запас дней.
- Сколько из этих дней в прошлом месяце было занято работой, за которую заплатили.
- Сколько дней ушло на простои, переделки и переезды. Даже если примерно.
- Для двух-трёх ваших типовых объектов посчитайте, сколько с них остаётся и сколько дней бригады они занимают. Разделите одно на другое.
- Сравните: какие объекты приносят больше на день бригады, а какие меньше.
Если занято почти всё, а очередь растёт, горлышко у вас, скорее всего, в бригадах. Если дни простаивают, а объектов не хватает, горлышко в заявках, и тогда реклама как раз уместна.
Одно дело на эту неделю
Сделайте расчёт выше хотя бы примерно. Затем в течение недели просите прораба или бригадира каждый вечер одной строкой писать, сколько часов бригада ждала: материалы, клиента, переезд.
Через неделю у вас будет цифра, которую раньше никто не видел. Но горлышко бывает не только в бригадах: оно может быть в заявках, в деньгах на счёте или в вас самих, когда все решения ждут владельца. Где оно у вашего бизнеса сейчас, видно только по вашим цифрам, и об этом стоит поговорить на встрече.
Как перевести цель в деньгах в число заказов и проверить, хватит ли людей, разобрано в статье «Сколько заказов нужно». Видеть такие цифры каждую неделю на одном экране помогает пульт X Focus.
Коротко
- Если бригады заняты полностью, новые заявки встают в очередь, а часть клиентов уходит.
- Пока горлышко в бригадах, главная цифра объекта это сколько он приносит на один день бригады.
- В примере одна квартира и пять ванных вместо двух квартир дают 22 000 € вместо 18 000 € на тех же бригадах.
- Один потерянный день в неделю на каждую из трёх бригад это около 3 900 € в месяц.
- Сначала найдите горлышко. Реклама помогает только тогда, когда оно в заявках.
