Каждую неделю малому бизнесу хватает пяти цифр: сколько людей к вам обратилось, сколько из них купило, сколько в среднем заплатил один клиент, сколько клиентов вернулось и сколько денег осталось вам. Раз в месяц к ним добавляются расходы по статьям и отзывы. А подписчиков, охваты и тридцать строк управленческой таблицы каждую неделю можно не смотреть: решений по ним всё равно не принимают. Ниже разберём это на мини-отеле на 8 номеров и посчитаем, почему по одной заполняемости легко ошибиться.
Двадцать раз в день в приложение, а итога месяца не знаете
Знакомая картина. Владелец гостевого дома на восемь номеров открывает приложение площадки бронирования по двадцать раз в день. Новые брони, сообщения гостей, рейтинг, сколько номеров занято на выходные. Цифр перед глазами много, и все они меняются каждый час.
А в конце месяца на вопрос «стало лучше или хуже, чем в прошлом?» ответа нет. Номера вроде заняты, гости довольны, денег на счёте столько же, сколько было.
Цифр не мало, их слишком много. И почти ни одна не отвечает на главный вопрос: сколько вы заработали и почему.
Почему тридцать показателей хуже пяти
Когда видно всё, непонятно, на что смотреть. Таблица на тридцать строк красивая в первую неделю, а потом её перестают открывать: заполнять долго, а что делать с увиденным, всё равно неясно.
Пять цифр работают по другой причине. Они идут по пути денег: человек узнал о вас, обратился, купил, заплатил, вернулся, и часть денег осталась вам. Если просела одна из пяти, видно, где именно на этом пути теряются деньги. Подробно о каждой цифре и о том, почему они перемножаются, рассказано в статье про пять цифр.
Пять цифр мини-отеля
Обращения
- Как она выглядит в мини-отеле
- Запросы на бронь
- Что считать за неделю
- Все сообщения, звонки и запросы с площадки и с сайта, даже если гость не забронировал
Доля купивших
- Как она выглядит в мини-отеле
- Сколько запросов стали бронью
- Что считать за неделю
- Брони, делённые на запросы
Средний чек
- Как она выглядит в мини-отеле
- Сколько платит одна бронь
- Что считать за неделю
- Сумма броней, делённая на их число
Повторные
- Как она выглядит в мини-отеле
- Гости, которые уже были у вас
- Что считать за неделю
- Сколько броней от вернувшихся гостей и сколько из них напрямую
Сколько остаётся
- Как она выглядит в мини-отеле
- Деньги после комиссии и уборки
- Что считать за неделю
- Оплаты за неделю минус комиссия площадки, уборка, бельё и расходники
Налог, аренду, коммуналку и остальные постоянные расходы удобнее вычитать раз в месяц. Каждую неделю достаточно видеть, сколько осталось после того, что тратится на каждого гостя.
Заполняемость обманывает
Заполняемость номеров владельцы отелей смотрят чаще всего. Это понятная цифра, и ей легко гордиться. Но сама по себе она не говорит, сколько вы заработали.
Посчитаем две недели одного и того же дома. Восемь номеров на семь ночей, всего 56 ночей. Уборка и бельё обходятся в 15 € за ночь, площадка берёт 17 % комиссии.
Неделя первая. Чтобы заполнить номера, цену опустили до 80 €, все брони пришли через площадку. Занято 40 ночей из 56, это 71 %. Оплаты 3 200 €, комиссия 544 €, уборка 600 €. Осталось 2 056 €.
Неделя вторая. Цена обычная, 95 €. Занято меньше, 34 ночи, это 61 %. Но половину броней гости сделали напрямую, со скидкой 8 %, то есть по 87 €. Оплаты 3 094 €, комиссия только с броней площадки 275 €, уборка 510 €. Осталось 2 309 €.
Заполняемость упала с 71 % до 61 %, а денег осталось на 253 € больше. Если смотреть только на занятые номера, первая неделя кажется удачной, хотя вторая принесла больше.
Причина видна на одной ночи. Ночь через площадку за 95 € оставляет вам 79 €: 17 % уходит в комиссию. Та же ночь напрямую даже со скидкой приносит 87 €. Поэтому в пятой цифре, сколько остаётся, нужно видеть и то, через какой канал пришёл гость.
Что смотреть каждую неделю, что раз в месяц, а что можно не смотреть
Каждую неделю
- Что смотреть
- Пять цифр: обращения, доля купивших, средний чек, повторные, сколько осталось
- Зачем
- По ним видно, где на пути денег что-то просело, пока это ещё можно поправить в этом месяце
Раз в месяц
- Что смотреть
- Постоянные расходы по статьям, налог, отзывы и рейтинг
- Зачем
- Они меняются медленно, и смотреть их каждый день значит тревожиться без пользы
Раз в квартал
- Что смотреть
- Отчёт бухгалтера
- Зачем
- Он нужен для налогов и банка. Решений на неделю по нему не принимают
Можно не смотреть каждую неделю
- Что смотреть
- Подписчики, лайки, охваты, просмотры сайта
- Зачем
- Сами по себе они денег не показывают. Важно, сколько из них стало обращениями, а это уже первая из пяти цифр
Как смотреть цифры: 10 минут в неделю
- Выберите один день и одно время. Например, понедельник, утро, до первых звонков.
- Заведите лист из пяти строк: по строке на каждую цифру. Каждая неделя это новый столбец.
- Впишите цифры за прошлую неделю. Брать можно из площадки, банка и переписки, точность до евро не нужна.
- Сравните со средним за четыре прошлые недели. Не с одной неделей: одна может быть случайной.
- Отметьте цифру, которая просела сильнее остальных.
На этом всё. Чинить всё подряд в тот же день не нужно. Что делать с просевшей цифрой, зависит от вашей цели и от четырёх остальных цифр. Одна и та же просадка у одного отеля значит, что пора поднять цену, а у другого, что цену трогать нельзя. Как это различить у вас, видно только по вашим цифрам, и об этом стоит поговорить на встрече.
Как это выглядит в пульте
В пульте X Focus эти цифры собираются сами: из броней и оплат, которые вы отмечаете в телефоне. На картинке в начале статьи так выглядит пульт гостевого дома на 8 номеров, где владелец работает сам: слева цель на месяц и сколько выходит сейчас, справа сравнение ночи через площадку и напрямую. Это демо, цифры в нём для примера. Его можно открыть и полистать.
Одно дело на эту неделю
В ближайший понедельник выпишите пять цифр за прошлую неделю. Хватит листа бумаги и десяти минут.
Если какую-то из цифр посчитать не получилось, это тоже результат: вы узнали, чего не видите в своём бизнесе. Чаще всего не видно, сколько людей обратилось и не купило.
Пять цифр каждую неделю на одном экране это одна из частей системы, которую мы ставим в бизнес в X Focus. Как от цели в деньгах перейти к числу заказов, разобрано в статье «Сколько заказов нужно».
Коротко
- Каждую неделю: пять цифр пути денег. Обращения, доля купивших, средний чек, повторные, сколько осталось.
- Раз в месяц: постоянные расходы, налог, отзывы. Раз в квартал: отчёт бухгалтера.
- Подписчики и охваты сами по себе денег не показывают. Смотрите, сколько из них стало обращениями.
- Заполняемость обманывает. В примере при 61 % вместо 71 % осталось на 253 € больше.
- Смотрите цифры раз в неделю, в одно и то же время, и сравнивайте со средним за четыре недели.
