Второй шаг Бизнес-ДНК называется «Портрет клиента». Он идёт после Бизнес-контекста и разбирает не ваш бизнес, а человека, который вам платит.
Сразу о главном отличии от того, чему учат на курсах. Портрет вида «женщины 35–45, интересуются здоровьем» здесь не собирается. Под такое описание попадают миллионы людей, и оно не говорит ничего о вашем продукте. Здесь работает другая методика: не кто покупает, а почему покупают.
Почему «почему» важнее, чем «кто»
Ваш продукт человек нанимает на работу — чтобы решить свою задачу. Методика называется Jobs to Be Done, но название знать не обязательно, она зашита в сами вопросы.
Возьмите кондиционер. Один покупает его домой, чтобы ночью наконец выспаться, а не ворочаться в жару. Другой берёт такой же в офис, чтобы сотрудники не выключались после обеда и не уходили на больничный. Может оказаться, что это вообще один и тот же человек.
Товар один, а причины разные. Значит, и говорить с этими покупателями надо по-разному — и посты, и реклама, и страница будут разными.
Что происходит на входе
Ассистент начинает не с чистого листа. Он уже прочитал ваш Бизнес-контекст с первого шага и приходит с гипотезой о том, кто ваш клиент.
Ваша работа — поправить эту гипотезу, а не сочинять портрет заново. Это заметно быстрее и честнее: вы реагируете на конкретную версию, а не смотрите в пустое поле.
О чём вас спросят
Разговор идёт по четырём темам, они видны полосой прогресса над окном:
- Кто это — конкретный человек, а не сегмент
- В какой он ситуации — что происходит в его жизни в момент покупки
- Почему покупает — какую задачу он на вас перекладывает
- Какими словами описывает проблему — его лексика, не ваша
Полоска показывает три состояния: прозрачный блок — темы ещё не касались, синий — разбирают сейчас, зелёный — закрыта. Блок зеленеет только тогда, когда вы дали факт или прямо подтвердили предположение собеседника.
Как отвечать, чтобы вышло точно
Побеждает конкретика, и разница здесь огромная.
Ответ «моя аудитория — занятые женщины» не даёт ничего. А вот сцена: два часа ночи, она лежит и прокручивает разговор с начальником, рядом пустая упаковка печенья, завтра рано вставать. Вот в такие моменты человек и решает, что пора что-то менять.
Когда момент описан точно, ваши будущие посты и ролики попадают в цель, а не в воздух. Когда описана «аудитория» — попадают в воздух всегда.
Отдельно про язык. В готовом документе есть раздел «Язык клиента», и в нём помечено, что прозвучало дословно, а что предположение. Это не формальность: дословные слова клиента потом становятся заголовками ваших постов, и разница между «он так сказал» и «мы так решили» здесь принципиальная.
Сколько это стоит
Шаг стоит 450 кредитов. Списание идёт в два приёма: часть удерживается на старте разговора, остальное — при сборке документа. Длина разговора на сумму не влияет.
Правка готового текста руками бесплатна. Пересборка шага заново — платная, это новый разбор и новая генерация.
Когда клиентов несколько
Частый вопрос: а если у меня разные типы клиентов?
Тогда заводите отдельные аватары, а не сваливайте всех в один портрет. Вспомните кондиционер: у дома и у офиса разные причины покупки, и в одном документе они превратятся в несуществующего человека, который не похож ни на кого.
Но и плодить десять аватаров не стоит — смыслы начнут размываться. Два, три, максимум четыре ярко разных обычно закрывают всё.
Важно понимать, что за этим следует: каждый аватар дальше ведёт свою ветку. Своё исследование рынка, свой оффер. А уникальный механизм и голос бренда останутся общими — это правда о вашем бизнесе, она одна на всех клиентов.
Дополнительный аватар стоит 100 кредитов.
Что делать с готовым документом
После сборки портрет можно прочитать и оставить как есть, поправить руками бесплатно или собрать заново за деньги.
Если документ не понравился, есть ещё один выход: вернуться в диалог и уточнить. Это работает и с черновиком, и с уже сохранённым портретом.
Что дальше
Следующий шаг — исследование рынка. Там платформа посмотрит, с кем вас сравнивают, когда выбирают, и какими словами рынок объясняет ту же проблему.
