Пятый шаг Бизнес-ДНК называется «Оффер». Здесь собирается ваше предложение — не коммерческое предложение целиком, а фундамент, из которого они дальше собираются: для страницы, для письма, для разговора на встрече.
Методика — формула ценности Алекса Хормози, одного из сильнейших специалистов по офферам. Читать его книгу не нужно, методика уже внутри вопросов.
Сначала валюта
Первое, что спросят, — валюта оффера. В ней будут все цифры документа. Берите ту, в которой платит основная часть ваших клиентов, а не ту, в которой вы считаете прибыль.
Как устроена формула
Представьте лист, разделённый на четыре части.
Сверху — чего человек хочет и насколько вероятно, что он это получит. Снизу — сколько усилий это потребует и сколько времени займёт.
Верх мы усиливаем, низ сокращаем. Всё.
Обратите внимание на второй пункт: вероятность результата. Её усиливает как раз ваш уникальный механизм — тот, который вы собрали на прошлом шаге. Именно поэтому шаги идут в таком порядке, а не в любом.
Честное обещание
Ни одного обещания, которого продукт не держит.
Завышенное обещание сначала продаёт, а потом возвращает деньги и репутацию. Это не мораль, а арифметика: возвраты и отзывы стоят дороже, чем недополученные продажи от честной формулировки.
Стек ценности и где ошибается якорь
Дальше собирается стек: из чего состоит ваше предложение и сколько каждая часть стоила бы отдельно.
Здесь работает якорь. Заходите в бутик — у входа сумочка за пять тысяч. Проходите дальше — сумочка побольше за две. И вторая уже кажется разумной.
Но якорь работает в обе стороны: если первая цена выглядит выдуманной, обесценится всё, что вы к ней приложите. Поэтому проверяйте цифры альтернатив — иногда ассистент берёт с рынка нетипичный пример и улетает в космос.
И не пугайтесь контраста: когда итоговая цена в несколько раз меньше суммы частей, это нормально и так и задумано.
Перед сборкой перечитайте
Дальше идут название и настройка деталей, а потом сборка документа.
⚠️ Важная особенность именно этого шага: после сборки диалога уже не будет, останется только ручная правка. Поэтому перечитайте итог перед тем, как нажать кнопку.
Сколько это стоит
Шаг стоит 400 кредитов. Правка готового текста руками бесплатна, пересборка — платная.
Напомню про аватары: оффер собирается по сегментам. Если у вас несколько портретов клиента, у каждого будет свой оффер, потому что причины покупки у них разные.
Что дальше
Остался последний шаг — голос бренда. И к нему стоит подготовиться заранее: найдите свой текст или расшифровку ролика, на который был живой отклик. Он понадобится буквально через минуту.
