Эффект рычага в бизнесе: когда мелочь приносит больше проекта

Мы часто переоцениваем сложные процессы и сильно недооцениваем маленькие задачи, которые иногда дают эффект рычага. В примере ниже новый сайт с рекламой прибавил кондитеру 0 € прибыли в месяц, а цена на 10 % выше прибавила 400 €. Это плюс 50 % к прибыли, и ни одного лишнего торта.

Эффект рычага в бизнесе: небольшое усилие в нужном месте заметно увеличивает доход. Новый сайт, реклама, курс, ещё одна соцсеть кажутся настоящей работой: на них уходят месяцы и деньги. А небольшая правка, например новая цена в прайсе, кажется слишком простой, чтобы что-то изменить.

Ниже посчитаем, почему так получается, сравним маленькую задачу с большим проектом и разберём главный страх: а вдруг клиенты уйдут.

Почему тянет делать сложное

Сложное выглядит как работа. Новый сайт видно, о рекламе можно рассказать, на курс уже потрачены деньги. Кажется, раз столько сил вложено, результат обязан прийти.

Маленькая задача делается за вечер. Поменять цену в прайсе, дописать к услуге ещё одну, ответить на заявку не вечером, а сразу. Слишком просто, и поэтому не верится, что это что-то изменит.

И ещё одна причина, о которой редко говорят. Маленькую задачу бывает страшно делать. Новый сайт никого не отпугнёт, а новая цена может. Проект кажется безопасным, поэтому его часто и выбирают.

Считаем на салфетке: большой проект против маленькой задачи

Возьмём кондитера, который печёт торты на заказ. Цифры круглые, чтобы считать было легко. Это расчёт, а не обещание.

Сейчас. 20 тортов в месяц по 200 €, выручка 4 000 €. Продукты, упаковка и доставка обходятся в 100 € на торт (дальше для краткости просто «продукты»), это 2 000 € в месяц. Ещё 1 200 € уходит каждый месяц, сколько бы ни было заказов: сервисы, реклама, оборудование. Остаётся 4 000 − 2 000 − 1 200 = 800 €. То есть с каждых 100 € выручки кондитеру остаётся 20 €.

Большой проект: новый сайт и реклама. Допустим, заказов стало на 20 % больше, 24 вместо 20. Выручка 4 800 €. Но на каждый новый торт снова нужны продукты, это 2 400 € вместо 2 000 €. А реклама добавляет к ежемесячным расходам ещё 400 €. Остаётся 4 800 − 2 400 − 1 600 = 800 €. Ровно столько же, сколько было, только тортов на четыре больше и месяцы на запуск. Чтобы сайт с рекламой догнал маленькую задачу из следующего абзаца, заказов должно стать не на 20 %, а на 40 % больше: 28 вместо 20.

Маленькая задача: новая цена. Все заказы месяца идут по 220 € вместо 200 €, то есть на 10 % дороже. Считаем, что заказчиков столько же, 20, а расходы не изменились. Выручка 4 400 €, продукты те же 2 000 €, ежемесячные расходы те же 1 200 €. Остаётся 1 200 €. Это плюс 400 € в месяц, или плюс 50 % к прибыли.

А если у вас услуги и продуктов на клиента почти нет? Возьмём консультанта: 20 клиентов по 200 €, а все расходы 3 200 € в месяц, остаётся те же 800 €. Тут реклама, которая приведёт четырёх новых клиентов за 400 €, тоже даст плюс 400 €. Но это четыре новых человека и часы на них. Новая цена даёт те же плюс 400 € без единого лишнего часа.

Почему мелочь работает так сильно

Прибыль у кондитера: небольшой остаток от большой выручки. Из 4 000 € ему остаётся 800 €. Лишние 20 € за торт не уходят ни на продукты, ни на рекламу: продукты для торта за 220 € те же, что для торта за 200 €. Поэтому вся прибавка целиком ложится в этот остаток. 400 € сверху к 800 € дают плюс половину.

Отсюда правило рычага: чем меньше вам остаётся с каждых 100 €, тем заметнее в процентах работает маленькая прибавка к цене. Если остаётся 20 €, плюс 10 % к цене дают плюс 50 % к прибыли. Если остаётся 10 €, те же 10 % удваивают прибыль. В евро прибавка одна и та же, а вот для небольшой прибыли это половина или вся она целиком.

Чтобы не перепутать: финансисты называют финансовым рычагом другое, рост бизнеса на заёмные деньги. Здесь речь не о кредитах, а о том, куда приложить силы.

А если клиенты уйдут из-за цены?

Это главный страх, и его стоит посчитать, а не угадывать.

С новой ценой с каждого торта после продуктов остаётся 120 € вместо 100 €. Чтобы заработать прежние 800 €, кондитеру хватит 17 заказов вместо 20: 17 × 120 € − 1 200 € = 840 €. Получается, даже если из двадцати заказчиков трое уйдут к другому кондитеру, денег останется чуть больше, чем сейчас, а тортов придётся печь на три меньше.

У консультанта из примера запас меньше: без потери он может отпустить одного клиента из двадцати. Сколько уйдёт на самом деле, заранее не знает никто. Поэтому считают другое: сколько клиентов можно потерять и остаться в плюсе. У вас эта граница своя, и её считают на своих цифрах, а не на чужих.

Где ещё прячутся маленькие задачи

Цена не единственная мелочь, которая иногда даёт большой эффект. Вот ещё несколько, и у каждой своя причина, почему её откладывают:

• Добавить к услуге то, что человеку и так понадобится. Кондитер к торту предлагает набор пирожных для гостей, мастер к ремонту предлагает проверку через год. Часто откладывают, потому что неловко предлагать.
• Отвечать на заявку сразу, а не вечером. Человек нередко пишет не только вам и выбирает того, кто ответил первым. Откладывают, потому что кажется, что и так отвечаете быстро.
• Написать тем, кто покупал полгода назад. Им не нужно заново объяснять, кто вы. Откладывают, потому что кажется, что они и так о вас помнят.
• Убрать скидку, которую даёте по привычке. Если постоянные клиенты пришли бы и без неё, она каждый месяц уходит прямо из остатка. Откладывают, потому что страшно, что без скидки не купят.

Каждая такая задача двигает одну из цифр, из которых складываются ваши деньги: сколько людей к вам обращается, сколько из них покупает, сколько платит один клиент, как часто возвращается и сколько остаётся вам. Подробно про них написано в статье «Как увеличить прибыль иначе».

Как найти свою маленькую задачу

Не угадывать, а посчитать. Какая мелочь даст больше всего, зависит от ваших цифр: у кондитера из примера это цена, а у того, к кому пишут двадцать человек и покупает один, скорее ответ на заявку.

Возьмите свои цифры за прошлый месяц и посмотрите, что будет, если каждую чуть подкрутить. Нередко одна сразу выделяется: небольшой сдвиг в ней прибавляет больше остальных. С неё и стоит начать. Как найти её на своих цифрах, показываем ниже.

Если продаж пока нет, это нормально. Тогда первая маленькая задача: решить, кому и что предложить первым.

Коротко

• Мы часто переоцениваем сложные проекты и недооцениваем маленькие задачи, а эффект рычага иногда дают именно они.
• Эффект рычага в бизнесе: небольшое усилие в нужном месте заметно увеличивает доход.
• В примере новый сайт с рекламой дал кондитеру плюс 0 € к прибыли, а цена на 10 % выше дала плюс 400 € в месяц, это плюс 50 %.
• Чем меньше вам остаётся с каждых 100 €, тем заметнее в процентах работает маленькая прибавка к цене или чеку.
• Страх потерять клиентов надо считать: кондитер из примера может потерять трёх заказчиков из двадцати и заработать чуть больше.